La prospección es un sistema de trabajo para buscar e identificar a clientes potenciales calificados para conseguir una entrevista.

BENEFICIOS DE LA PROSPECCION

Mientras más prospectos tengas, conseguirás mas entrevistas y tus posibilidades de tener negocios serán mayores.

El objetivo  de la prospección es entonces formar  una cadena infinita de personas, determinar quiénes son y confirmar que tienen necesidad de  protección para cubrir.

¿POR DÓNDE EMPEZAR?

¿Cuántas personas conoces? Y esas personas, ¿cuántas personas conocen? Como puedes ver, la prospección es una fuente interminable de clientes potenciales.

Esas personas que conoces forman parte de tu Mercado Natural, considera que es más sencillo entablar algún tipo de relación con personas con quienes se tienen relaciones, situaciones y/o intereses en común.

Proyecto 200

El “Proyecto 200” es una herramienta de prospección y control, con el que empezarás tu actividad y de esa manera tener una base de datos para el registro de tus prospectos, clientes, y demás datos relevantes para un seguimiento oportuno a tu cartera.

Abajo en Herramientas del asesor, encontrarás el archivo.

Lo importante es familiarizarte con él y modificarlo según sea tu necesidad de registro.

En el debes registrar a todas las personas con las que puedes contactar, amigos, familiares, vecinos, conocidos, compañeros y excompañeros de trabajo etc. La lista puede ser muy amplia, no seas selectivo; probablemente a algunas personas tengas algún tiempo  sin contactarlos, pero no los descartes.

Durante tu proceso de inducción y capacitación debes estar  completando  tu base hasta llegar a 200 nombres, de esa manera cuando se inicies tu clínica de llamadas, tendrás mas confianza y un ritmo establecido para lograr mas citas y en  especial efectivas, ya que uno de los beneficios de este archivo es que puedes ir seleccionando y clasificando tus prospectos.

¿Cómo hacer mi proyecto 200?

Registra en tu base de Excel:

• Contactos de celular
• Contactos en redes sociales
• Familiares
• Amigos
• Compañeros de trabajo
• Excompañeros de trabajo
• Compañeros de escuela
• Amigos
• Amigos/conocidos de algún cirulo social , religioso, deportivo
• Clientes
• Proveedores
• Personas que te hayan dado algún servicio
• Vecinos

MERCADO ACTUAL: OPORTUNIDADES

El mercado de clase media como objetivo.

El mercado de clase media está definido como el mercado con ingresos entre 8 y 32 Salarios Mínimos Generales Netos Mensuales por familia o activos totales menores a $3 millones de pesos.

La edad de este mercado está entre 25 y 54 años y, generalmente les gustaría contar con un ahorro.

¿Quiénes son las personas del mercado de clase media?

Son los miembros de la comunidad, compañeros de trabajo, amigos, maestros, familiares, vecinos, amigos, en una palabra, casi todos los que conocemos.

¿Qué preocupaciones tiene este grupo que se relaciona con nuestro negocio?

Generalmente les preocupa comprar una casa y protección sobre la hipoteca, quieren tener fondos para la educación de sus hijos o para iniciar un negocio, quieren dejar ahorros en caso de fallecimiento de alguno de los padres, también les gustaría proporcionar un ingreso al sostén de la familia, en caso de quedar incapacitado y finalmente les gustaría la acumulación de un capital.

Nosotros deseamos proporcionarles soluciones prácticas y simples que los ayuden con las necesidades económicas que tienen, que lo hagamos consientes del uso eficiente de su tiempo y brindarles un servicio responsable, comprometido y profesional.

IDENTIFICANDO PERFILES DE CLIENTES

SOLTEROS JÓVENES

(de 25 a 41 años)

Este segmento generalmente vive con sus padres cuando estos residen en la isma ciudad o tienen departamento en la misma ciudad o cuando viven en ciudad diferente. Tienen mayor probabilidad de tener tarjeta de credito y una cuenta de ahorro.

Son personas que empiezan sus carreras y su ingreso disponible es limitado. Les interesa tener un producto que acumule  efectivo.

SOLTEROS MADUROS

(Solteros, Divorciados, Viudos, Generalmente Mayores d 42 años)

Este segmento se caracteriza por ser en su mayoría mujeres, mas de la mitad tiene estudios universitarios, sus hijos generalmente son mayores de 14 años. El producto que estarían dispuestos a adquirir debe entregar una renta vitalicia por invalidez, cubrir gastos indefinidamente por enfermedad grave y acumular efectivo que puedan disponer en caso de emergencias.

Su trabajo es lo que les da seguridad, tener un Seguro representa prepararse e invertir en el futuro. Los que manejan este segmento requieren generalmente de responsabilidad, control, conveniencia, calidad y accesibilidad.

FAMILIA JOVEN

(Casados de 25 a 33 años)

Este segmento se divide en dos sub-segmentos diferenciados por los hijos.

El primer sub-segmento son las Parejas Jóvenes: Suelen ser parejas recién casados que empiezan una vida juntos. A este segmento lo motiva la capacidad de lograr proyectos familiares conjuntos a mediano plazo: comprar un departamento, iniciar un negocio, cambiar de automóvil, etc.

El segundo sub-segmento son los Padres Jóvenes: Principalmente les interesa dar una educación en buenas escuelas a sus hijos, proteger su patrimonio, dejar una herencia a su familia, incrementar su fortuna, prever su retiro, consolidar una familia y comprar casa.

Les gustaría contar con un producto que entregue una renta vitalicia por retiro o invalidez, recibir una parte del monto asegurado por enfermedad terminal, que cubra gastos por enfermedad, un fondo en efectivo para poder disponer en caso de emergencias.

Los asesores que negocian con este segmento generalmente manejan control, confianza, manejo de dinero, consejo, accesibilidad y tolerancia.

FAMILIA TIPICA

(Casados de 34 a 54 años)

La familia es una responsabilidad, les preocupa perder el patrimonio por enfermedad, ven a los seguros como algo prioritario y como la única opción para proteger a la familia, los Seguros de Vida son para recuperar algo y da estatus.

De este segmento menos de la mitad tienen estudios universitarios y una buena parte hasta la preparatoria, tienen de 2 a 3 hijos y generalmente son mayores de 10 años. Principalmente les interesa que su familia tenga el mismo nivel de vida si fallece, les preocupa el bienestar de su pareja, así como darles educación en buenas escuelas a sus hijos y prever su retiro.

Les gustaría un producto que les dé una renta vitalicia por retiro, que los ayude a ser autosuficientes, tener una alternativa de inversión, que en caso de fallecimiento se encargue de trámites funerarios, acumular efectivo del que puedan disponer en caso de emergencias, cubrir gastos por enfermedades graves.

EMPRENDEDORES

(Casados de 25 a 54 años nivel socioeconómico medio y medio-alto)

En este segmento en su mayoría hombres con estudios universitarios y tienen de 2  a 3 hijos menores de 10 años. Principalmente buscan el bienestar de su pareja, darle educación en buenas escuelas a sus hijos, proveer su retiro, estar preparado para el fallecimiento, consolidar una familia, hacer crecer su empresa, invertir en el extranjero. Tienen inclinación por un producto que cubra gastos por enfermedad grave, que en caso de fallecimiento se encargue de los tramites funerarios, contar con un paquete de accidentes y gastos médicos, acumular efectivo para disponer en caso de emergencias.

Mantener unida a la familia es muy importante, son responsables por su familia, su trabajo es lo que les da seguridad para el futuro, les parece importante contar con ahorros para contingencias y se sienten tranquilos estando asegurados.

FAMILIA ACOMODADA

(Casados de 25 a 54 años de nivel socioeconómico medio y alto)

Este segmento busca principalmente el bienestar de su pareja, darle educación en buenas escuelas a sus hijos, proteger su patrimonio, consolidar una familia, incrementar su fortuna, les interesan los productos en los que pueden disponer parte de la suma en caso de enfermedad terminal o que les entregue renta vitalicia por invalidez o por retiro, un paquete de accidentes y gatos médicos, y uno que acumule efectivo y del que puedan disponer para emergencias, o uno que cubra gastos indefinidamente por enfermedad grave.

HOGARES VACIOS

(Casados mayores de 46 años)

Son personas que tiene más de 46 años de edad, son casados sin hijos en casa. Les interesa contar con efectivo a corto plazo, prever el fallecimiento y ayudar a sus familias.

Generalmente los asesores que los manejan incluyen calidad, seguridad, lealtad, manejo de dinero, tradicionalismos y pensamientos para el futuro.

CENTROS DE INFLUENCIA

Otros opción mas de prospección es a través de los Centros de Influencia, es decir, conocer gente a través de personas que sean respetadas por su posición económica, social, deportiva, cultural, artística, ente otras por lo que tienen gran influencia en la toma de decisiones de los demás.

Trabajar con Centros de Influencia es especialmente eficaz en los casis en que quieras dirigirte a una comunidad determinada (presidentes de asociaciones profesionales, presidentes de asociaciones vecinales y/o consorcios de propietarios, directores de colegios, etc.) ya que ellos te referirán a mas prospectos de manera natural y espontanea.

Por le momento solo debes identificarlos, sin embargo, cuando te encuentres listo como Asesor Profesional deberás demostrarles a tus Centros de Influencia tu desempeño, responsabilidad y calidad en el trabajo para que lo transmitan a sus conocidos y así generes más prospectos.

A la larga los beneficios serán para ambos, por un lado, obtendrás prospectos de calidad, y por el otro tu Centro de Influencia estará apoyando a sus conocidos con soluciones tangibles de protección y ahorro.

TIPS PARA DETECTAR TUS CENTROS DE INFLUENCIA

1. Detecta a tus amigos y/o clientes potenciales.
2. Llámales para agendar una cita y/o reunión (café, cena, comida, etc…)
3. Haz una cita inicial disfrazada.
4. Proporciónale los perfiles de personas con las que te gustaría trabajar
5. Te recomiendo mínimo tener 1 centro de influencia a la semana

“Lo ideal es desarrolles un centro de influencia a la semana por tipo de persona que conoces”

Si tu Centro de Influencia es un Profesionista, como, por ejemplo: un abogado o un contador que puede ofrecer un servicio importante a tus Clientes, a cambio por los referidos que da, puedes referirles a tus Clientes. De esta manera, la relación se vuelve aun más benéfica para ambos.

REFERIDOS

Una vez que empieces a contactar a tus prospectos, no olvides que la forma de obtén ms prospectos es Trabajando con Referidos, esto quiere decir trabajar con personas que te recomienden tus prospectos o bien tus clientes.

Cada vez que entre en contacto con un prospecto, consigas o no la entrevista y logres o no la venta, tienes una persona menos a quien visitar. Por lo tanto, si no sustituyes  a esa persona con alguna otra, pronto tu lista se agotará y con ello también se agotará la fuente básica para lograr el éxito en esta actividad.

Encontrar suficientes personas a quienes vender es el constante desafío para los asesores profesionales.

Pero el éxito vendrá siempre  cuando hagas de la prospección un hábito cotidiano. Si estas dispuesto a invertir el tiempo y el esfuerzo, nunca ha habido una época mejor que ésta para una Carrera Asesor Profesional de Seguros

“VIVE MAS UN PEZ FUERA DEL AGUA, QUE UN SESOR SIN NOMBRES”

Algo muy importante que debes saber, es que los referidos puedes pedirlos en cualquier contacto, ya sea en la cita inicial, en la cita de cierre, en la entrega de la póliza, citas de servicio, etc.

Algunas ideas para obtener referidos son  usar preguntas como¿A quién conoces que…?

 

FAMILIA	HIJOS PEQUEÑOS
	NEGOCIO PROPIO
TRABAJO	RECIBIDO PROMOCION
	PUESTO GENERAL
HOBBIES	RECIEN CASADOS
	SOCIO DE UN NEGOCIO

Otras preguntas pueden ser:

1. ¿Quiénes son tus …
2. Tres mejores amigos?
3. Las tres personas con las que trabajas mas de cerca?
4. Tres vecinos mas cercanos?
5. ¿A quién conoces que…
6. Tenga mucho éxito?
7. Tenga su propio negocio?
8. Tenga un buen puesto laboral?
9. ¿A quién conoces que…
10. Se acaba de casar?
11. Se casará muy pronto?
12. Considere casarse?
13. A quien conoces que…
14. Acaba de tener un bebe?
15. Espera un bebe?
16. Considera la adopción?
17. ¿A quién conoces que…
18. Acaba de comprar una casa?
19. Está construyendo una casa?
20. Acaba de llegar a la ciudad?

 

6. ¿A quién conoces que…
7. Está planificando su jubilación?
8. Acaba de recibir una promoción?
9. Tiene un hijo en la Universidad?

RDA

Las siglas RDA significan Referido De Asesor; Se le llama así cuando tú invitas a algún conocido  para que se integre a la carrera de asesor como tú,

El perfil de tu invitado debe ser alguien que como tú este buscando mejor calidad de vida y crecimiento profesional y económico, que tenga gusto por las ventas y con mentalidad de empresario.

Por medio de tu interacción con personas puedes identificar dentro de tus citas o por observación a estos candidatos, que pueden ser mujeres u hombres de entre 25 y 45 años con excelente actitud y presentación dispuestos a emprender en este sector.

Siempre que refieras a candidatos a élite, y éstos logren convertirse en asesores con cédula, podrás participar en las campañas de Referido de Asesor vigentes en la promotoría.

En temas de prospección recuerda que siempre debes estar observando si tu candidato es viable como cliente pero también si está buscando una oportunidad de negocio.

REDES SOCIALES

Es muy  importante  que utilices todos tus recursos disponibles para captar clientes,  una de las primeras cosas que debes hacer es enterar a tu comunidad de  tu nueva actividad. Siempre se muy sutil en tus publicaciones, ya que lo importante es que generes un acercamiento y en el corto tiempo puedas tener contacto por medio de una llamada para citar a ese prospecto.

Es importante que vayas creando una imagen profesional y seria, que tus publicaciones sean mas del tipo crear comunidad respecto a cultura del ahorro y finanzas personales, más que solo vender o usar marcas y hablar de productos.

Tanto tu Whatsapp como tus otras redes deben verse activas, para que  tus contactos  volteen a verte y así vas a generar una relación; posteriormente te sentirás más seguro de contactar a apersonas que hace tiempo no veías o tenías contacto y así ampliar tu red de amistades y conocidos.

Si consideras que no estás actualizado o capacitado en el tema, busca ayuda de alguien, incluso puedes buscar videos o tutoriales a cerca de como crear una marca personal, estrategias para redes sociales, etc. Lo importantes es que te atrevas a usar todo cuanto este a tu alcance y también es válido pedir ayuda.

ACTIVIDAD 1

MERCADO NATURAL.

Para ayudarte a encontrar a esas personas de tu Mercado natural, Hagamos un ejercicio; es decir escribe en tu Proyecto 200  (Descargable)uno a uno:

1. Miembros de la familia
2. Amigos
3. Grupos de relaciones empresariales
4. Grupos de tu lugar de residencia
5. Grupos de profesionistas
6. Grupos por lugares frecuentes
7. ¿Cuántos contactos tienes en tu celular?
8. Contactos de redes sociales

¿Estás listo para identificar y clasificar tu mercado natural a través de tus contactos?

Una vez que tengas ubicados a tus prospectos te será sencillo identificar tu Mercado Natural. Clasifica tus contactos considerando la confianza que les tienes para:

• Llamarles inmediatamente
• Hacer un acercamiento previo
• Solicitar una recomendación o un contacto previo de un tercero

O si:

• Es para solicitar referidos
• Entrenar
• Vender
• Invitarlo a convertirse en asesor

 

ACTIVIDAD  2

Escribe los nombres de personas que consideres sean Centros de Influencia y el grupo la que pertenecen

 

• Centro de Influencia:______________
• Grupo al que pertenece:___________

 

• Centro de Influencia:______________
• Grupo al que pertenece:___________

 

• Centro de Influencia:______________
• Grupo al que pertenece:___________